利用互联网创造第二增长曲线，进行网络推广你需要知道哪些“坑”？

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从企业家的角度探究商业本质

01

前几天我在佛山讲第136届《视播时代，企业全域营销快速增长系统班》。

在餐叙交流的时候，收到一个学员的提问，说自己目前主业比较平稳，经朋友介绍，想投资一些新项目，找到第二增长曲线，他想咨询我的意见。

我一听纳闷了，到底是做点小投资，还是开辟第二曲线，还是想搞多元化呢？


然后仔细一问，噢，明白了。

“主业比较平稳”的意思就是说，现在的核心业务上不去，下也下不来，想变革又怕自己能力不够用，万一用力过猛，干脆不如不动了。

“投资一些新项目”就是说现在手上有点钱，想投资朋友的新项目，但是看不懂，想问问哪个适合，最好还能跟我主业互补。

所以，专业的咨询就会明白，比回答问题更重要的是搞清楚问题本身，帮助提问者理清问题，知道你想要什么，这是一个重要的核心能力。

做点小投资，只是把闲置资金和经验做合理的资源配置，当当投资人，创投人，目的是复利。

开辟第二增长曲线，是为了和主营业务相辅相成，目的是把现有蛋糕做大。

多元化就是手上有大量资源、人才铺开发展，可以是进入全新的领域，业务彼此没有联系也没有关系，这种更多是收购、参股，目的是多做几个蛋糕。


三个都是不同的方向，我给出的答案自然也不一样。

当然，这位同学的提问也代表了企业家对于增长的需求，我们用一期单仁行来专门讲一讲，我相信今天的内容一定会对大家很有用。

02

在前不久，因为一个校友的推荐，我在办公室接待了来访的一位老同学和他的团队。

他是做摄影器材行业，主要做专业摄影的闪光灯。


他和太太在2011年学习了单仁牛商互联网营销课程，在后来的12年当中，他懂得了如何选择团队在网络上去做摄影器材营销，业务还不错。

目前在天猫京东的摄影器材专业领域，他们的线上销售名列前茅，已经是这个垂直领域的头部企业，每年营业额在四个亿左右。

老同学今天来向我请教是他的另外一个项目，去年年底刚刚投产的一个新项目。

这个项目是中药提取的功能性产品，主要解决年轻女性的痛经问题和中老年女性的子宫老化问题。

为什么要问我？主要是因为我早期是深圳健康元集团太太口服液的营销负责人。

加上我曾经接触过保健品、药品和化妆品的全国营销业务，对这类产品比较熟悉。

当然，也有老同学之前上过我们的课程，对单仁牛商团队在互联网营销方面的专业能力比较认可。


我没有急着给出我的意见，先是问他这个项目打算怎么做，产品怎么样？盈利模式是什么？

老同学说产品功效非常好，研发投入了非常久，耗费巨大，每个人只用一瓶就可以解决痛经问题，盈利模式打算在互联网上进行销售。

我说，你知道医药保健行业有一个头疼的问题是什么吗？这个问题至今都在困扰所有人。

作为一个垂直领域，也就是功能性非常强，只解决一个问题的产品进入到市场，最大的问题是无法持续，没有复购，你永远需要开拓新客户。

怎么理解呢？

任何一个产品都要考虑回报率，特别是对医药保健品来说，如果按要求使用，治疗好了，顾客就不会再购买。

如果客户用了没效果，她不仅会离开，更有可能会在线上产生负面口碑和情绪。


但是对于我们这类产品来说，好评是本分，差评的威力要远大于好评。

而且这个产品更加不同，属于私密性很强的产品，即使效果再好，除了闺蜜之间会推荐，很少能产生主动传播和分享。

所以，产品延伸过来，其实是怎么解决营销的问题，我们再分两方面深入讨论。

03

首先是产品在线上的推广问题。

这类的产品因为极其的私密性，在今天很多短视频平台发布内容和推广，都是受到限制的，即使你有批号和认证，也存在平台规则问题。

但是，并不是所有平台都不能推广。

比如在天猫和京东平台，就可以在对应的品类中进行展示和推广，所以在渠道选择上，首先要排除那些吃力不讨好的渠道。


同时，为了利于传播，要区别你的核心词汇（关键词）。

比如他们把“痛经”这个敏感带病症的词汇，改成了“姨妈痛”。

第二个就是产品销售问题。

我告诉他，如果你是以零售方式出现在这些平台，意味着两件事。

一是这个产品只是单卖，那就是一次性的交易，如果要保证复购，就需要从营销、包装、产品组合设计成周期性的解决方案。

你在唤醒用户痛点中，除了可以解决当下的问题，还需要注意到这个产品需求背后，每个月固有的周期性需求。

所以，你需要有引流尝鲜款的设计，切入用户当下存在的问题，还需要有周期性的产品组合，搭配会员和私域社群进行长期的跟踪服务。


同时，卖货平台是卖货平台，你不能奢望平台白给你自然流量，如果你想要自然流量，你的客户群体又全是女性，那么小红书就是你的流量种草平台。

当然，做这些的目的除了提高复购率，还有就是降低你的获客成本。

这就是第二件事，如果你去天猫京东上零售，所有流量都是要自己去做，再做转化成交。

我很明确的告诉他，这样的模式一定会亏损，做多久亏多久。

为什么呢？

因为在京东和天猫这样的平台做零售，加上属于药品类的功能性产品，有大量顾客会在犹豫和不相信中延误，甚至放弃购买。

所以这类产品的获客成本相对较高，一般都会在200，或者250元以上。


目前他们的产品零售价是199元，也就是说，在天猫和京东这样的平台做零售，每单都会亏。

如果不考虑别的方法，只是单纯在平台内自己引流转化成交，卖一个是一个，对他们来说基本上不管做到海枯石烂，都只有两个字叫亏损。

当然，这也是大部分的品牌企业，在走进互联网踩到的最大的模式坑。

单仁牛商研究互联网营销17年时间，帮助无数企业跳出了这样的模式坑，这也是我为什么不急着回答问题，而是跟他在探讨渠道、推广、盈利模式的选择。

我告诉他，我们除了需要有市场营销的意识，针对产品的特殊性和平台属性，要把卖货平台和流量平台区分开。

这类产品可以借助于小红书种草的方式做市场教育，后续通过天猫和京东平台的品牌搜索，再去拔草。


另一种方式就是借助于KOC带货，让更多的店铺帮你去做分销。

也就是说，他们在京东和天猫开设旗舰店，根本目的不应该是自己下场，把所有压力和希望都赌自己做零售一定会成功。

好听点这叫破釜沉舟，背水一战；不好听点，你这个事是先把自己立于绝境了。

所以，一定要懂得借助于天猫和京东的分销系统，让其他的女性用品店铺做分销，不要觉得自己东西好，就不愿意拿出去分享。

跟别人分钱的同时，也是在扩大你的销售范围，让你的边际成本递减，达到规模效应。

因为对其他店铺来说，流量已经在了，多卖一个都是（业绩）贡献，但是对我们来说就不一样了。

如果你觉得别人会把你的产品轻易的复制，学走，那一定是我们的产品还不够好。

04

当然，讲到最后，老学员非常满意，准备回去和团队再交流交流。


我想了一下，按道理来说，我的咨询到这里也就结束了，但我确实还有一些话想说。

我把老同学拉到一边，从一个朋友和企业经营者的角度，认真劝他再考虑一下项目的可行性。

因为不着边际的延伸业务，那就是在给自己挖坑。

他正在做的摄影器材业务，和想要做的药品保健品业务中间，可以说风马牛不相及。

第一、两类产品在技术上没有任何的相似性，原来做了十多年摄影器材的专业技术，在这个产品上毫无用武之地。

第二，两个产品的客户群，也完全风马牛不相及，无法联系到一起，这就意味着你过去的能力、经验、老客户、甚至于团队无法形成有效的合力，1+1会小于2。

这就两点，就值得我们再慎重考虑一下，这就等于是二次创业了，这不是创造第二增长曲线了，更像是一种多元化了。

我一直在讲，企业的增长一定不能离开自己的能力画布（能力圈）。


能力画布从两个维度来说，一个从技术维度的延伸。第二个是从客户需求维度的延伸。

离开了这两个维度，就离开了自己的能力圈。

所有经营的有效资源，包括生产设备、核心技术、人力、渠道资源、客户资源，都很难利用起来，这就是一个极大的浪费，也违背了互联网的资源整合原则。

这两类毫无相关性的业务，对经营者来说就是一个深深的坑。

企业也是一个有机体，就像人的生命一样，有内在的规律，掌握规律，大方向不会错，企业才能平稳上路。

所以，我也建议大家好好思考一下，你到底是要在原有基础上创造第二增长曲线，还是要多元化？


如果是第二增长曲线，你要就沿着能力圈去延伸。

如果是多元化，你就要想一个问题。

你是不是因为主业不够强，就想靠多元化去找出路？

那这样做，大概率最后就会找了一条岔路，别让多元化成了企业的多元恶化。

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